青海小西牛生物乳業有限公司網絡營銷分析報告

家鄉區縣: 城北區

青海小西牛生物乳業有限公司是在原西寧城北小西牛飲料廠的基礎上組建的股份制企業,該公司自2002年起從事鮮牛乳收購及乳制品加工。該公司現有原奶收購站15座,牛乳標準化車間3間,日產15噸袋裝攪拌型乳飲料生產線一條、日產24噸碗裝凝固型酸乳生產線三條,日產8噸杯裝發酸牛奶生產線一條、百利包純牛奶生產線二條。擁有先進產品質量檢驗、分析專用設備及專業化質檢、化驗人員,是一家專門從事乳制品產品研發和產業化生產的企業。
一、 樣本的選擇方法
本人選擇了這家公司的青海老酸奶作為該公司的產品樣本。最早了解到青海老酸奶是在自家附近商店出售的,后來青海老酸奶在本地火爆了起來,成為了過年串親戚的必備禮品。后來我在百度搜索引擎上了解到該酸奶只是青海小西牛生物乳業有限公司生產的其中一款。
二、選擇樣本企業的原因
本人選擇青海老酸奶作為樣品的原因是到目前為止,青海老酸奶已經行銷到祖國的各個角落,青海老酸奶這個產品為青海民族文化的傳播做出了巨大的貢獻。 在青海,地地道道的青海人都會自制酸奶,傳統的青海老酸奶的發酵是在瓷碗中的,借著炕上的高溫形成固態酸奶,酸奶的上層會浮著一層奶皮,吃的時候可以放一些糖來調味,酸酸甜甜的,可以達到解暑的效果。傳統的自制青海老酸奶不含任何添加劑、防腐劑,是真正的健康食品、綠色食品。
三、樣本企業的推廣方法及效果原因分析
青海小西牛生物乳業有限公司中的青海老酸奶上市后深受廣大消費者喜愛。從質量上、口感上、吃酸奶的感覺上,都得到了消費者的廣泛認可,青海老酸奶在本地火起來之后,逐漸擴展到了外地。首先由于鐵路通車,青海火車乘務員在火車上推銷該酸奶,由于味道鮮美受到廣大外地人的喜愛。后來由于旅游業的興起,青海老酸奶也成為了游客們回家必帶的青海特產。從北京廟會開始,青海老酸奶正式進入北京市場,在年輕消費群體中口口相傳,一度出現“洛陽紙貴”的局面。夏天到來時,網絡論壇上的郵購和代購業務熱火朝天,而互聯網的放大效應使老酸奶成了一種時尚消費品。目前,北京的街頭小店和大型超市均有出售,駐足街邊買杯飲料的消費風氣催生了“買杯老酸奶”
四、樣品中發現的問題及調整方案、方法的可取之處
新品的熱銷吸引了眾多大牌廠商扎堆兒往里擠,其中不乏蒙牛和完達山等知名企業。它們扯出的旗幟由青海蔓延至東北、山東、內蒙古甚至湖北等。企業的大量進駐也掀起了輿論戰,各方都稱自己才是正宗。青海老酸奶面對這一局面怎么可能坐得住呢?相繼發表文案進行維護自己的名譽。“史書上都有記載,青海牧民的這種食用方法已經有800年的歷史了,是我們最先將這種制作方法工業化。”青海小西牛生物乳業有限公司總經理王維生堅稱,他們才是目前市場熱銷的青海老酸奶的源頭。在此前的一些采訪中,內蒙古和東北都有企業宣稱當地有食用老酸奶的傳統,因此自己才是正統。后來該企業又采用廣告推銷的方式在各大網絡和電視平臺上進行廣告播放,在報紙雜志上刊登宣傳廣告,通過媒體提高企業的知名度并且樹立企業形象。
由于青海老酸奶的火爆和受廣大人民群眾的喜愛,除了各地的競爭者,還有很多人模仿。“市場上的模仿確實很嚴重,但我們沒有蒙牛和伊利的實力去阻止模仿,也沒必要阻止。”王維生表示:“各地出的老酸奶只是外包裝跟我們一樣,這沒什么意義。因為我們依托的是青海的資源,還有后續的產品開發,這些總沒法模仿吧?”就算外面那些知名的蒙牛企業
青海酸奶還有一個問題就是售價問題。目前市面上大部分老酸奶售價在4元/碗左右,是普通酸奶的兩倍多,而小西牛牌青海老酸奶零售價是5元/碗到5.5元/碗。眾多企業爭相生產這個新產品,價格要比原來的便宜很多。但令行業人士擔憂的是,食品行業具有很大的脆弱性,魚龍混雜的產品極易透支消費信心。一位行業專家表示,在老酸奶市場上,不排除有一些雜牌乘虛而入,追求眼前的短期利益。在這種情況下,任何一個突發事件都會對這個新興行業造成毀滅性的打擊。后來企業管理人員表示自己在此過程中不能單一依靠青海老酸奶來盈利,條條大路通羅馬,一條路走不通就換條路。
后來市場上出現很多口味的酸奶,以至于青海老酸奶的地位受到了嚴重的影響。酸奶的銷量不斷下滑。“一直被模仿從未被超越”青海小犀牛生物有限公司在面臨老酸奶行業銷量受到影響的時候并沒有選擇降價來維持自己的業績。因為在顧客眼中一種食品的降價就意味著這種食品的質量有問題或者有什么別的原因,在這種情況下更加不敢購買了。他們在面臨這種困境時選擇對顧客做出了鄭重承諾書,很多老顧客一如既往的購買青海老酸奶,因為酸奶的品質保障和奶源純正青海老酸奶成功渡過了這次老酸奶危機。
從青海老酸奶的這次危機老看青海小西牛生物乳業有限公司應該加強對老顧客的拉攏。這次危機之所以能夠平安渡過正是因為有了這些老顧客的支持與宣傳。應該為老顧客提供一些福利,如節假日送上禮品和祝福等等。除了拉攏老顧客,應該讓更多的新顧客成為青海老酸奶的忠實粉絲,不斷擴張青海老酸奶在群眾心中的地位。除此之外,青海老酸奶還應該生產更多的新口味供顧客挑選,擴展出自己的市場,擴大經營。青海老酸奶每成功渡過一個危機,就應該制定新的危機應對策略,讓青海老酸奶在成功的道路上越走越遠。

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