太極集團網絡營銷系統分析報告

家鄉區縣: 重慶渝北區

  樣本選擇方法:通過百度搜索“重慶 知名企業”,在十大品牌網中,太極集團在重慶排名14,選擇本企業的原因,受太極藿香正氣水的實用性、普遍性及知名度,而關注這個品牌。
  樣本企業的調查結果記錄:2016年3月,太極集團首創太極藿香正氣液經銷權競賣,開展有序營銷,從打造生態市場角度,平等協調顧客、經銷商、生產商三者之間的互動關系,搭建各司其職、共同發力、實現共贏的有序營銷體系。
太極藿香正氣液的銷售初期不盡人意,“只賺吆喝不賺錢”的局面難以改觀。當時中國醫藥市場20年來大品牌廣告品種OTC的銷售中普遍存在著終端進貨渠道亂、進貨價格亂、零售價格亂等無序競爭的行為,在同一產品內部形成惡性競爭,最終導致各級經銷商難賺錢,銷售主動性差的現象。
  “無序”主要體現在:多,包括客戶多,渠道多,家家都賣;亂,把太極藿香正氣液當成隨時變現的現金,低價調貨、竄貨、吸客,價格特別亂;差,主要是效益差,無利潤。他舉例,一盒5支裝的藿香正氣口服液,不同的藥店售價在5~9元不等,甚至有藥店以低于進貨價的價格賤賣產品,使得品牌產品薄利難多銷。
  對此,經過3年反復研討,太極集團首創有序營銷戰略,其開端便是拍賣產品的省級總經銷權。2016年2月和3月,太極集團兩次召開競買會,將藿香正氣口服液的全國省級總經銷權拍賣給各省龍頭企業,獲得各省總經銷權的企業不再只提供配送服務,還要開展醫生教育、產品推廣、市場秩序維護等活動。作為回報,太極集團承諾藿香正氣口服液的供貨價在3年內不會發生變化,并且將為經銷商提供專業的服務團隊。太極集團的有序經營戰略,最突出的特點是各級經銷商的供貨價統一而有梯度差異,能保證各級銷售都有錢可賺。
  有序經營戰略共分為太極集團-省級總代理商-二級經銷商-零售終端四級,各級權責明晰。太極集團作為生產企業,將省級經銷權拍賣給省級總代理商,為它們供貨并提供專業的培訓服務。省級總代負責選擇二級經銷商,為二級經銷商提供配送服務。二級經銷商分為連鎖型和配送型兩種,前者為連鎖醫藥企業,為旗下連鎖藥店供貨并對店內銷售人員開展專業培訓,后者直接服務單體零售藥店和診所,在提供配送服務的同時擔負起培訓醫師的責任。各級經銷商的出貨價由太極集團統一設置,并逐層遞增。太極集團給省級總代讓利6個點,給二級經銷商讓利7個點,為銷售終端固定30%左右的毛利。這種情況下,產品鋪得越廣、賣得越多,各層級賺的錢也就越多。
  太極集團作為一個國企,幾乎沒有通過互聯網方式與用戶互動,也很少出現在用戶眼前,多數是以電視廣告的形式,讓我們了解他們。太極的急支糖漿的廣告在推廣的時候就是深入人心,就像拼多多的廣告一樣的“洗腦”。通過這個廣告,讓更多的人記住了這個廣告詞“你為什么要追我?”“因為你有太極急支糖漿”,讓更多的人記住了太極這個品牌。在對太極集團進行檢索的過程中,我發現在各大主流網站中都沒有官方的公司的發言人,在微博上搜索也只是看到了太極集團的股票走向,沒有為公司樹立形象的官方微博,沒有同用戶進行互動,單方面沒有了解客戶的情況,只是單純的經過分銷,經銷商的反饋來反饋產品的近況。雖然說太極集團的有序經營戰略在銷售方面確實比其他藥業公司做的周到。但是在實際上,各大藥業公司似乎都是像太極一樣在幕后默默的為大家付出,我覺得應該做個領頭人,首先走到互聯網營銷上面來,突破國有企業的束縛。

  發現的問題及優化調整方案:在調查中我發現,作為一家國企的太極集團,在運營方式中也是秉承著“傳統的國企精神”,不爭不躁,在如今現在這個互聯網發達的時代,他們沒有想到要在互聯網上繼續發展自己的事業,而是靠著傳統的營銷觀念,雖然作為一個銷售量巨大的國企來說,完全不怕沒有需求,在最近這幾年,出的新產品芪燈明目膠囊還沒有反響,太極集團靠著原本的用戶,維持著公司的經營,但是在沒有推新的情況下,太極集團卻在默默的改進,在傳統古方藿香藿香正氣散基礎上,二次開發,采用專利脫醇工藝,在保障療效的基礎上,提升產品品質及口感。太極集團還在對藿香正氣液的大數據研究,是有史以來中國中醫藥界規模最大的已上市、經典中成藥、大品種的首次百萬例大數據真實世界研究。該項目的啟動和順利完成將在國際上首次拿出大數據研究材料,證明中成藥的安全性、有效性和質量標準的可靠性。這是中醫藥界的大事情,卻沒有轟動的新聞,所以,太極集團應該加強線上推廣力度,走出線下,將自己的成功告訴大家,進一步提升知名度。太極集團預計于今年十一月份向全球發布百萬例真實世界研究成果,對于研究成果的發布,一方面可以科學評價藿香正氣液的療效和安全性,同時給外國人提供真實數據樣本。這些真實案例的收集更大的價值,就是搭建一個社會化的營銷平臺。平臺上的數據可供公開瀏覽,同時還可以在上面發布數據,這一舉措無疑為推動中醫藥走向世界,讓太極藿香這樣的中國自主品牌變為世界知名品牌邁出堅實一步,從這方面來看,集團也是在不斷進步,對于中藥來說雖然沒有西藥的品牌效果大,一直受到醫藥界的質疑,但是太極能夠不忘初心,打開一條以大數據應用為方法,循證醫學與傳統經驗方相結合為路徑的通道,讓中醫藥與世界對話,助力旗下太極通天口服液、太極急支糖漿、太極補腎益壽膠囊等中醫藥自主創新品牌“走出去”,用實際行動推動中醫藥全面走向世界。

 

(2018-09-25) 評論(0

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