淺談扳倒井集團銷售及市場推廣分析報告

家鄉區縣: 高青縣

一、樣本選擇方法?
      通過博客和百度百科找到以下資料,扳倒井是我們當地比較有名的企業且有著悠久的歷史。趙匡胤,我國宋朝創立者。在創立北宋時期,他領兵征戰南北,歷經了無數的驚心動魄.一次,在經過一番激戰后兵至高青,正值天熱大旱,將士們身疲口干,渴得難耐,情緒躁動。恰好,路見一井,干旱天氣里,井水晶瑩清澈、清涼宜人,但井深難以汲取。
      趙匡胤心中默念:“井水知我心,井助我成功,請傾井相助!”言畢,只見此井緩緩向西南方向傾斜,清泉涌出傾斜,井水緩緩流至井口,趙匡胤及眾將士淋漓暢飲,解得燃眉之急。人、馬喝足了,井又慢慢立起,但卻再也恢復不到原來垂直的程度。后人遂稱之為“扳倒井”,也叫“龍探井”。后眾將士繼續行軍,終成一代霸業.
      人們知道,此井神異,井水乃福音之水,眾人以飲得此井水為榮,更有人遠途千里奔來取水,以資心愿成功。人們以此井水釀得美酒,成為能帶給人們福音的酒水,令成功者,奮斗者引以為豪。系古“高苑八景”之一。(文章來自芒果妞妞的博客)

百度簡介
      高青扳倒井位于高青縣高城鎮西關村,狄城遺址東南部,井壁呈傾斜狀,系古"高苑八景"之一。
相傳宋太祖趙匡胤從袞龍橋上來后,牽馬東行,時值天熱,人馬俱渴,見不遠處有一眼磚井,水質清澈,但無法汲水。趙匡胤信口說道"若能將井扳倒就好了。"金口玉言剛落,只見井緩緩向西南方向傾斜,清泉涌出,解人馬之渴,助趙匡胤逃過一劫。人、馬喝足了,井又慢慢立起,但卻再也恢復不到原來垂直的程度。后人遂稱之為"扳倒井",也叫"龍探井"。

二、樣本企業的調查
      每逢中秋和春節期間,白酒促銷烽煙不斷。每年的中秋節和春節都是白酒的旺銷季節,兩節的銷量份額將會占到全年總量的70%-80%,有很多廠家和經銷商就指望兩節期間賺錢,其余的月份保費用。因此節日期間的促銷戰異常激烈,很多品牌都臨時雇用幾個或者多個沒有經過短期訓練一日速成的促銷人員,顧客剛剛到貨架跟前就被促銷員“包圍”起來,一陣口舌之戰弄得顧客糊里糊涂沒了主意,因為各個品牌之間的贈送力度不相上下,促銷員的能力也旗鼓相當(買一送一,買一送二,自己喝還是送人,包裝特好盒子都是木制和真皮的,正在做活動現在買特實惠)幾乎所有的促銷員都會這 一套說詞,根本不能表達品牌的特色優勢與品牌和地緣優勢,其實白酒促銷“學問”很多。
      去年的中秋跟國慶撞在一起,放假時間長,廠家提升銷售量的機會會更多,此外促銷員可以穿帶有明顯品牌標志的或者是拳頭產品的標志服裝,與其它品牌區別開來以免淹沒在“酒海”之中。促銷活動應該根據顧客需求與消費能力和消費方式以及顧客所期望的配贈物品,了解需求有針對性的促銷將會起到事半功倍的效果。
      相比地緣促銷、品牌優勢促銷,扳倒井集團更推崇體驗促銷和香型促銷。  
  體驗促銷:在商超同場競技的品牌非常多,大家的招數你會我也會,你行我也行你可以做我也沒問題,同場競技難分高低上下,“山不厭高水不不厭深”,“商不厭奇兵不厭詐”關鍵是在商不厭奇方面下功夫,目前沒有一個品牌做體驗營銷,也許白酒不適宜做品嘗因為成本比較高,但是按照680元可以買到1640元價值的名酒零售按照四折銷售,20元左右的酒買一送一,每瓶酒核算按10元賣扣除瓶子和外殼的費用,經營費用管理費用和賣場的雜費一瓶酒到底值多少錢呢?品嘗的成本并不高!要么是酒的本身沒有特色和優勢,不品嘗還有話說等顧客品嘗了就剩下“走”的理由了。如果酒本身的質量非常好,品嘗銷售是很好的辦法。國人買東西品嘗后只要沒“傷”著基本都會買。
  香型促銷:扳倒井白酒香型一般分為“醬香”型與“濃香”型和窖香型,接待顧客應該了解顧客的真實意圖,與顧客交流的時候問顧客,你自己喜歡喝哪種香型的酒?是高度的還是低度的(你的領導喜歡喝哪種香型的酒是高度的還是低度的,如果你送的酒是你“領導”不喜歡喝,甚至是討厭的香型那你就慘了!正常情況都不知道領導愛喝哪個香型的酒是高度還是低度的,這時候應該采用協之以害的方法,如果領導不喜歡會帶來什么后果呢?對你產生什么樣的影響呢?建議顧客不要做費力不討好的事情,甚至是得罪人的事情千萬不要做,顧客感覺到我們是為顧客著想的時候,然后再積極的引導顧客的消費行為,給顧客當參謀,出建議讓顧客滿意。如果是送朋友就更應該送到朋友心里,不了解說明對朋友不關心!送禮的原則是以對方為“中心”,送對方不喜歡的禮物就失去了“禮”的意義)在探詢到真實的需求后積極的有針對性的引導促銷。當所有的促銷都是一個套路說詞方式都一樣的時候,銷售量的提升是因為市場總量提升的緣故因為所有的家庭都要消費,是市場消費需求在提升。

三、發現的問題及優化調整方案?(資料來自中國知網)
思考一:沒有挑剔的市場,只有不到位的產品和服務。“扳倒井”外地市場本土化和“一牌多品”、“二級品牌”的應用是成功開拓市場的生動實例。在這里,當地經濟社會發展情況、固有的人文認知、消費主體的需求特點沒有成為"扳倒井"進軍的障礙,反而變成了可以充分利用的資源,最大限度地增加了產品的融入性和可接納性。我國中小企業較多,產品大多以輕工業和初級產品為主,競爭優勢相對缺乏,加大對銷售市場的研究,充分市場細化,適當的增加特色和融入性應該是一個不錯的選擇。

思考二:能和量的蓄積是提升核心競爭力的關鍵和基礎。從2000 年的跌入低谷,到2007 年再哮山谷,扳倒井走過的是擴大產能、技術革新、打造品牌的七年。可以說,扳倒井的每一步都是一個蘊積能和量的過程,每一步都是下一次躍升的起點。七年間,“扳倒井”市場范圍不斷擴大,品牌影響力不斷提升,行業地位不斷提高,但戰略儲備卻從未停滯,也正是這種能和量的積累讓扳倒井的發展之路越走越寬。

思考三:企業上位與政府歸位相輔相成、相互促進。公共資源市場化是扳倒井在市場開拓的大膽嘗試和成功實踐。從成功運作“山東接待用酒”到贊助省市縣各類重要會議,利用公共資源的高位溢出效應和平臺優勢,扳倒井將品牌形象提高到一個全新的高度和層次。喝什么酒,政府說了不算,市場說了算。在這里,企業很好地承擔起了市場經濟主體的責任,而政府職能的轉變也通過服務和平臺優勢得到了很好的詮釋。這“一上一歸”,破解的不僅僅是企業市場開拓的問題,也使原本繁雜的政企關系變得簡單明了。
思考四:在品牌的推廣過程中,除了要有實在的一些行為來支撐品牌的建設外,還要注重產業品牌概念的“直呼式”銷售訴求。因此,文字性的說明和宣傳是很有必要的。因為受眾和客戶(社會)在沒有接觸到實在的一些舉措時,是需要文字性宣傳來引導其關注,才能使其逐漸地接受、認可,并培養起忠誠。

HILIUXINRU(2018-09-24) 評論(0

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