唯品會的核心競爭力

家鄉區縣: 鹽城市阜寧縣

      1.抓住女性客戶群體
      唯品會擁有570萬季度活躍用戶,且是女性用戶,這個數字還在不斷增長。這很重要,在“男人就要對自己狠一點”能引發共鳴的中國,女人擁有最大的消費決策權。有調查表明,一個中國家庭80%的消費項目由妻子決策。閃購模式的本質是通過限時打折刺激用戶的沖動購買欲望。這種模式嫁接到女人身上將發生化學反應,唯品會證明了這一點。
      2.農村包圍城市的定位
      二三四線城市 二三四線品牌。唯品會的產品遭搶購,但其中很多產品的品牌不為人知,這和唯品會的市場定位相符。和一線城市不同,二三四線城市對品牌的感知相對較弱。唯品會利用這種信息不對稱,把假洋牌賣出了大牌的感覺。加上在三四線城市,用戶上網還嚴重依賴網址導航,唯品會投網址導航廣告的精準度和獲得的回報要好于天貓京東等電商同行。唯品會從2013年下半年進軍一線城市的力度加大,雖然從銷售額角度來看效果還可以,但付出的代價顯然更大。售賣一線城市認可的國際品牌,唯品會需要預付費和儲存,這增加了成本。在可預見的未來,唯品會的市場組合重點依然會是二三四線城市 二三四線品牌,在這個基礎上進行“農村包圍城市”。
      3.強大運營鑄就的護城河
      電商行業的商業模式,無非就是自營和平臺兩種,特別是自營本身模式本身沒有什么太大創新性可言,踏踏實實的控制好供應鏈和擴張節奏為核心。這點和互聯網產品有著本質的區別,互聯網產品往往可以通過產品和模式上的創新形成護城河,電商則情況不大一樣。平臺模式更容易實現壟斷,用戶和商家愿意集中在最大最優的平臺,平臺優勢一旦建立,就跟雪球一樣越滾越大,競爭者的生存空間非常小,例如拍拍網早年采取過各種手段打擊淘寶,基本都以失敗告終,平臺領域淘寶的壟斷地位很難動搖。自營模式的護城河就是穩扎穩打的供應鏈能力和慢慢累積下來的規模優勢,供應鏈能力主要指前段用戶體驗和后端運營能力,用戶體驗包括商品選擇豐富、質量好、價格低、訂單處理速度等,運營能力包括和供應商的議價能力、倉儲物流能力、用戶獲取、資金及存貨周轉能力等。
       4.目前唯品會采用的是入庫模式為主
     (1 )活躍用戶和訂單量增長迅速,重復購買率始終在70%以上,并且越來越高;
     (2 )回頭客產生訂單在總訂單的比重超過90%;
     (3 )客單價穩定在30美元附近,冬季略高、夏季略低;
     (4 )新客成本保持在10美元附近,沒有因為競爭加劇而出現大幅上升;
     (5 )每單物流成本保持在4美元附近,整體上程下降趨勢。
      5.經驗豐富的管理團隊
      網絡零售商在處理用戶和商家關系時,一般采取的是動作時“挾用戶以壓商家”(典型代表是當當網把上游書壓榨得商怨聲載道),唯品會在這方面不同。唯品會創始人沈亞在維護品牌商的關系方面有過人之處;即便上市后唯品會壯大了,沈亞每月還依然花大量時間去和品牌商見面談感情,銷售量大打感情牌使唯品會獲得了非常不過的議價能力,唯品會和小米的粉絲經濟并無不同:與一個用戶群建立緊密的交易聯系,然后向這個群體加載日益豐富的業務,更多的形式,更多的產品。這也是在電商價格大戰大行其道時,唯品會毛利率上漲的原因。沈老板是從做外貿起家的,這就造就了唯品會的本質:電商的“殼”包裝著傳統零售的“核”。它并不需要向其他電商網站們一樣開拓全新的模式。

姍姍來遲mhs(2015-06-19) 評論(0

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